L’utilizzo di Amazon come canale di vendita da parte delle imprese non rappresenta solo uno strumento di sviluppo commerciale, ma anche un mezzo per intraprendere cambiamenti aziendali in termini di strategia, organizzazione e professionalità coinvolte. La collaborazione con il noto marketplace, infatti, oltre a determinare un aumento del fatturato per molte aziende, si dimostra strategica anche per evolversi a livello strutturale e organizzativo, ad esempio dotandosi di un marchio proprio, migliorando le capacità di risposta verso le esigenze dei clienti e portando all’assunzione di nuove figure professionali.
È quanto emerge dallo studio “Il contributo del marketplace di Amazon nell’innovazione di impresa” curato da Nomisma. La ricerca ha coinvolto 358 aziende italiane che usano il sito di Amazon per vendere i propri prodotti. Lo scopo è indagare la situazione dell’impresa prima e dopo l’avvio del rapporto con il marketplace e individuare variazioni nei modelli di business e nelle strategie che siano direttamente riconducibili al suo impiego.
Crescita del fatturato, strategia multicanale e spostamento online del principale canale di vendita
Secondo l’indagine Nomisma, uno dei primi risultati conseguenti all’avvio del rapporto con Amazon è l’adozione di una strategia multicanale e il rapido e consistente spostamento online del principale canale di vendita.
La maggior parte delle aziende che vendono su Amazon (l’80%), infatti, si avvale di un mix di diversi canali per il commercio online, tra i quali figurano sito aziendale, Amazon e altri marketplace.
Per il 63% delle aziende che usano come strumento di mercato Amazon, l’online è diventato veicolo di vendita primario.
Queste dinamiche hanno influito anche sulle performance di vendita. L’85% delle imprese ha registrato un incremento del fatturato online negli ultimi 3 anni, crescita che ha riguardato, in parte, anche l’offline: il 37% delle aziende, infatti, ha rilevato un aumento delle vendite in questo canale. Il fatturato totale, inoltre, è cresciuto per il 57% delle imprese che vendono principalmente offline e per l’81% di quelle che puntano in maniera prevalente sul canale online.
Le vendite sono cresciute grazie all’ampliamento del bacino di utenza
Secondo l’indagine, l’aumento del fatturato è in buona parte dovuto all’ampliamento del bacino di utenza oltre il territorio nazionale, fattore determinato anche dalla semplicità con cui Amazon consente di aprirsi ai mercati internazionali.
A confermare questa espansione oltre il territorio nazionale sono i dati relativi ai clienti delle aziende, il 26% dei quali è localizzato in Paesi europei diversi dall’Italia e il 5% nel resto del mondo. In particolare, la quota dei clienti extra nazionali è aumentata del 15% rispetto al periodo precedente all’attivazione del rapporto con Amazon.
Con Amazon, le esportazioni sono raddoppiate, passando dal 16% al 32% delle vendite totali, tendenza che dovrebbe confermarsi e rafforzarsi in futuro: il 74% delle imprese, infatti, pensa di aumentare le proprie vendite verso Paesi europei diversi dall’Italia nei prossimi 3 anni. Rimane invariata, invece, nonostante la crescita dell’export, la catena dell’approvvigionamento, che resta radicata sul territorio italiano.
I miglioramenti strutturali che hanno favorito il successo dell’export
La facilità di accesso ai mercati internazionali, tuttavia, non è l’unico elemento ad aver giocato un ruolo importante nella crescita dell’export delle aziende che collaborano con Amazon. Le imprese che si sono maggiormente orientate verso l’estero, infatti, lo hanno fatto anche mettendo in atto una serie di miglioramenti strutturali e di competenze a partire dallo sviluppo di servizi di customer service nella lingua del cliente, ma anche mediante l’introduzione di prodotti più idonei per i mercati di destinazione e il miglioramento dei metodi di amministrazione, distribuzione e produzione.
Fatturato aumentato grazie alla migliore capacità di risposta alle esigenze dei clienti
Anche la capacità di rispondere alle necessità dei clienti è un fattore che, secondo l’indagine, ha particolarmente inciso sull’incremento del fatturato delle aziende che vendono su Amazon.
Per il 38% delle imprese, nello specifico, si è ridotto il tempo tra ideazione e commercializzazione del prodotto, ottimizzazione che ha riguardato soprattutto le realtà che, più di altre, hanno saputo sfruttare al meglio il rapporto diretto con i clienti. In particolare, si tratta della possibilità di usufruire delle domande e delle recensioni degli utenti per ottenere, in tempi rapidi, informazioni preziose relative alla realizzazione e al miglioramento dell’offerta. Dati che, normalmente, sarebbero disponibili solo attraverso ricerche specifiche, focus group e survey.
Il 55% delle aziende, inoltre, ha affermato che la collaborazione con Amazon ha contribuito a migliorare il loro servizio e il 51% di esse ha riscontrato un aumento del gradimento dei prodotti da parte della clientela. Nell’ottica di raggiungere una maggiore fidelizzazione, il 72% ha anche introdotto o implementato sistemi di customer service finalizzati ad assistere i clienti durante il processo d’acquisto e nel post vendita.
La collaborazione con Amazon ha spinto molte aziende a dotarsi di un marchio proprio
Un altro aspetto emerso dalla ricerca è come la collaborazione con il marketplace abbia indotto molte piccole e medie imprese a dotarsi di un marchio proprio. Il 23,3% delle aziende che non possedeva un brand, infatti, ne ha acquisito uno proprio in seguito all’affiliazione con Amazon. Oggi il 53% delle imprese che vendono tramite il marketplace detiene un marchio di proprietà.
Questa decisione nasce dalla necessità di “uscire dall’anonimato” in un contesto, come quello di Amazon, che mette spesso in competizione prodotti simili tra loro. La presenza di un marchio, dunque, diventa elemento discriminante per trasmettere l’affidabilità del venditore. Questa scelta, in alcuni casi, si è rivelata decisiva nel determinare un esponenziale incremento del fatturato: negli ultimi 3 anni, infatti, l’aumento delle vendite ha riguardato il 78% delle imprese dotate di un marchio proprio, rispetto al 66% di quelle senza brand.
Lo sviluppo di un marchio di proprietà, inoltre, è legato anche a uno dei principali obiettivi delle aziende che usano Amazon, ossia l’ampliamento del catalogo dei prodotti, aspetto considerato importante per il 74% di esse (68% tra quelle senza marchio e 79% tra quelle con un brand proprio).
Quasi la metà delle imprese ha assunto nuove figure professionali
La collaborazione con il marketplace ha portato anche cambiamenti a livello di personale assunto. Il 47% delle imprese, infatti, ha affermato di aver introdotto in azienda nuove figure professionali che, probabilmente, non avrebbe inserito senza la collaborazione con Amazon. Questo aspetto dimostra come il rapporto con il marketplace abbia un impatto ben maggiore, sulle aziende, del solo ampliamento dei canali commerciali.
Tra le competenze maggiormente richieste rientrano la conoscenza dei sistemi e-commerce (per il 62% delle imprese), la logistica e la gestione del magazzino (49%) e l’informatica (46%). L’espansione verso i mercati esteri porta, per il 38% delle realtà, anche l’esigenza di dotarsi di figure con una buona conoscenza delle lingue straniere.
Amazon: un importante strumento di evoluzione organizzativa e strategica per le aziende
“Anche se lo sviluppo commerciale rappresenta il solo obiettivo perseguito consapevolmente da chi utilizza il negozio online, dall’indagine è emerso chiaramente come utilizzare Amazon costituisca un driver importante per il più complessivo cambiamento strategico ed organizzativo di molte realtà”, dichiara Luigi Scarola, Responsabile Sviluppo Territoriale ed Economia Sociale di Nomisma.
Dalla ricerca, dunque, emerge come la collaborazione con il marketplace dia modo a molte realtà di conseguire una vera e propria evoluzione a livello strutturale e di organizzazione, e non solo di ottenere uno sviluppo in termini di vendite. L’impatto che Amazon ha sulle piccole e medie imprese, in particolare, può essere paragonato a quello che molte grandi aziende hanno nei confronti di quelle più piccole. Le prime assumono di frequente (seppur spesso in modo involontario) un ruolo di “leader” che porta le realtà minori ad adeguare le proprie strategie e competenze agli standard delle realtà maggiori, con benefici sia in termini di evoluzione di impresa che occupazionali.
Amazon fa qualcosa di molto simile: induce le imprese ad adeguarsi agli standard elevati dell’e-commerce e ad aprirsi all’internazionalizzazione, determinando un miglioramento delle competenze e delle strategie dell’azienda stessa.
La sfida ora si gioca nella capacità di trasferire questi elementi di cambiamento in un percorso di crescita strutturato in grado di determinare l’innalzamento competitivo delle aziende e un miglioramento della qualità del lavoro.
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